Контроль ценообразования в розничной торговле

Установка рыночной цены —  лишь первый этап. Вам теперь нужно проанализировать эту стоимость. Определить, как покупатель будет на нее реагировать, ведь может возникнуть неудовлетворенность соотношением цены-качества. Также посмотреть, какие цены на аналогичную продукцию установлены у конкурентов. В целом, этот процесс называется анализом цен и исследованием степени удовлетворенности клиентов. 

Для успешного развития маркетинговой стратегии, вам важно получить оценку реакции клиентов на ваши цены и динамику изменений. А реакция потребителя зависит от того, будет ли заявленная стоимость соответствовать предлагаемому качеству. Поэтому и снижение цены воспринимается не совсем однозначно. Реакции и мысли клиентов могут быть такими: 

• товар имеет какие-то повреждения; 
• продукция оказалась не актуальной; 
• желание быстрее освободить складские запасы; 
• стоимость будет еще ниже, поэтому можно не торопиться; 
• магазин потерял свой высокий рейтинг. 

Но и повышение цены не всегда воспринимается также однозначно. Тут реакции тоже разные: 

• товар актуален, нужно торопиться, чтоб и мне досталось; 
• товар очень ценен для потребителя; 
• компания развивается, ее рейтинги растут; 
• нам предлагают улучшенный сервис обслуживания. 

Хорошо реагирует потребитель на дорогие, популярные продукты: если цена будет немного снижена, вы сразу получите отклик. А вот акции и сниженный ценник на менее популярную продукцию и без того дешевую даже может остаться незамеченными. 

И многие учитывают не только цену, а и дальнейшее обслуживание продукта. Вы можете спокойно увеличить цену на свои товары и не потерять рейтинг, если предлагаете более доступное и дешевое обслуживание, чем предложения конкурентов. 

Чтобы определить реакцию потребителя на стоимость вашей продукции, вам необходимо по времени контролировать их покупки. Если не можете получить точных данных, то в большинстве случаев нужно вносить коррективы в ценовую стратегию. Для определения спроса, следите за доходами при изменениях цены. 

Прежде, чем внести какие-либо изменения, учтите, что реагировать на них будут не только ваши клиенты, но и конкуренты.  И 100% ожидайте ответную реакцию, если у вас не очень конкурентная ниша, продукция аналогичная и клиентам есть из чего выбирать. 

Зачастую потребители принимают снижение цены, как желание интернет-магазина увеличить объем продаж, появление у компании финансовых проблем или для стимуляции спроса. 

Итак, как реагировать на изменения в ценовой стратегии конкурента? Во многих нишах, особенно очень популярных, есть много одинакового или очень похожего товара. На таком рынке очень сложно проводить мониторинг цен конкурентов. Но если этот этап пропустить, то можно значительно ухудшить свои позиции. Кто захочет покупать точно такой же продукт дороже, если можно купить дешевле? 

В нишах с большим ассортиментом есть множество способов ответить конкурентам на их изменения. Однако прежде чем приступить к решительным действиям, ответьте на следующие вопросы: 

• Чем вызвано снижение стоимости продукции? 
• Это временная акция или уже постоянная цена? 
• Если не делать ответных решений, то как это скажется на моем бизнесе? Будут ли другие компании реагировать на эти изменения? 
• Если тоже внести какие-то изменения, как на это отреагируют другие конкуренты? 

Мониторинг цен конкурентов —  необходимые ответные изменения на любые действия конкурентов. Менеджерам необходимо сфокусироваться на реализации желаемого объема продаж  и соотношении цены к стратегии продвижения продукции. 

Мониторинг цен конкурентов включает в себя: 

• Определение, как связаны ваши доходы с разработанной стратегией ценообразования. Если полученный результат не удовлетворяет вас, тогда нужно найти слабые места в своей компании и работать над их устранением. 
• Правильная оценка реакции покупателей и конкурентов на ваши цены. 
• Определение, правильно ли вы сделали прогноз на объемы продаж. Так, вы сможете узнать, как изменение в ценообразовании повлияло на продажи. 
• Были ли изменения в расходах на маркетинг, насколько снизился доход после снижения цен. 
• Стимулирование продаж —  тут должен быть баланс. Не допускайте ситуаций, когда скидки используются очень часто.

Ваша главная задача —  добиться идеального соотношения цены и качества. Если вы предлагаете потребителю дорогую продукцию, то и условия для этого должны быть соответствующие. Если у вас интернет-магазин с разнообразием товаров, то фокусируйтесь на массовой продукции.