Спрос на рынке – один из ключевых показателей эффективности бизнеса. При выборе стратегии на первых порах изучение спроса начинается с азов маркетинга и бизнес-планирования, включающих в себя:
· Портрет клиента с биометрическими, экономическими, социальными, психологическими характеристиками;
· Желания и потребности клиента требуют детального изучения. Сформировать уникальное предложение невозможно без понимания нужно ли вообще именно это предложение тому, кому его предлагают.
· Оценка доли целевой аудитории в общем количестве потребителей позволит просчитать стратегии развития, в том числе могут быть поставлены задачи по формированию спроса среди тех потребителей, которые изначально не входили в целевой сегмент.
Суть анализа покупательского спроса
Покупательский спрос – гибкая структура, требующая регулярного внимания. На основе данных аналитики спроса корректируется бизнес-стратегия, вносятся изменения в сервис, ассортимент, ценовую политику.
На спрос влияют прогнозирование, варианты сбыта, ценовая политика, конкурентоспособность товаров, реклама и продвижение. Не всегда спрос зависит от внутренних действий компании. Демография, социально-экономическая и политическая обстановка в стране могут снизить или поднять покупательскую способность как в целом, так и на отдельные категории товаров, например, сезонность или тренды часто провоцируют сдвиги интереса покупателей.
Анализ спроса выявляет возможные риски:
· Преодолимые риски предполагают возможность подстраховаться, когда заранее видно, где просядет спрос, и есть возможность заложить больший бюджет и продумать заблаговременную стратегию действий;
· Непреодолимые риски выявляются на тех этапах, когда действия по их снижению невыполнимы при сложившихся обстоятельствах.
Исходя из факторов, влияющих на покупательский спрос, формируется пакет действий, способствующих его сохранению и увеличению. Основная задача – создать у клиента твердое знание, что ему нужен этот товар.
Методы повышения спроса на примерах
Разберем стратегию непрерывного анализа покупательского спроса на примере всеукраинской сети строительных супермаркетов «33 м²», директором которой является Гирин Геннадий Наумович.
1. Интерес и доверие поддерживаются за счет предложения в первую очередь лучших товаров, регулярных промоакций, доступа к бесплатным полезным ресурсам с ощутимой пользой.
2. Используется стратегия выявления похожих аудиторий, когда на основе данных о существующем клиенте определяется потенциальный, расширяется ассортимент и ценовой диапазон.
3. Партнерский маркетинг, в том числе аренда торговых площадей, совместные акции повышают потребительский спрос двух взаимодействующих брендов.
4. Формирование контента с учетом потребительского спроса не только способствует продвижению бренда, но и дает обратную связь от клиентов для еще более детального изучения его желаний. Сюда же относится умеренный электронный маркетинг, в частности, различные рассылки.
5. Для ускорения процесса получения клиентом желаемого результата проводится регулярная работа с навыками штата, повышается клиентоориентированность. Для этой же цели служит внедрение IT-технологий, CRM-систем, ускоряющих процесс обслуживания и снижающих количество ошибок из-за человеческого фактора.
6. Улучшить соотношение «цена-качество» позволяет оптимизация торговых процессов, в том числе строгий контроль за отсутствием брака.
Это пример продуманной стратегии, которая ожидаемо привела к результату. Сеть «33 м²» пользуется огромным спросом среди покупателей.
Геннадий Гирин – представитель класса современных предпринимателей, способных управлять и делегировать, развивая бизнес до общеукраинских масштабов. Под его руководством не менее успешно развиваются еще несколько бизнес-проектов, среди которых сеть магазинов «Строй-Ка», салон освещения «Лапмочка», торговый центр «Меркурий» и салон бытовой техники «Techno House».
Без подогрева покупательского спроса велик риск потерять его совсем, а грамотный анализ спроса – залог заслуженной преданности и любви потребителя.
